Dans le secteur de l’artisanat en France, où le luxe et l’unicité sont à l’honneur, le marketing stratégique tient un rôle prépondérant pour fidéliser la clientèle tout en réalisant des bénéfices. D’où la nécessité de travailler sur la stratégie marketing et le marketing opérationnel.
Le marketing stratégique dans la pratique
Contrairement aux autres secteurs d’activité, l’artisanat met en avant le savoir-faire, le temps et la passion. Autrement dit, des variables difficiles à quantifier, et bien souvent synonymes de luxe.
L’artisanat représente plus précisément la somme de plusieurs heures d’essai, parfois des échecs, avant le modèle final. Les produits de l’artisanat sont somme toute des pièces uniques.
Le marketing stratégique et opérationnel vise alors à valoriser cette particularité pour vendre des produits correspondant aux attentes des clients, tout en réalisant des bénéfices pour l’entreprise. Le secret : segmentation, positionnement et ciblage.
L’importance de segmenter ses clients
Tout le monde ne cherche pas le même produit. Un client peut aimer votre produit sans forcément le préférer aux autres choix qui se présentent, c’est-à-dire aux produits de la concurrence.
Autrement dit, segmentez votre clientèle selon différents critères. Selon leurs revenus, leur âge, leur localisation géographique, leur couleur préférée ou tout autre critère que vous jugez pertinent.
Vous débouchez alors sur plusieurs catégories de clients et pouvez choisir le(s) segment(s) à cibler pour vendre tel ou tel produit.
Un segment avec des valeurs ou des caractéristiques en commun est plus facile à cerner, que si vous traitiez vos clients comme un tout sans distinction.
L’art de bien positionner son offre
L’artisanat est souvent considéré comme un produit de luxe. Pour se démarquer, il convient de bien choisir les stratégies de communication afin de gagner un bon positionnement dans l’esprit du client.
Cela nécessite une étude de marché pour comprendre ce que vos clients attendent, mais aussi pour connaitre ce qu’ils pensent de votre offre comparée à celle de vos concurrents. Car entre la qualité produite par l’entreprise et la qualité perçue par votre clientèle, il existe souvent des dissonances. Celles-ci doivent vous servir à réajuster votre offre pour que vos clients vous préfèrent aux autres marques.
Le ciblage par le marketing opérationnel
Une fois le segment identifié et le produit bien positionné, il vous reste alors à cibler la clientèle. Pour cela, vous vous appuyez sur 4 valeurs immuables du marketing opérationnel (4 P) auxquelles l’artisanat ne peut se soustraire. Ce sont le produit, le prix, la place de distribution et la politique de communication.
- Le produit constitue votre réponse pour satisfaire l’attente du client. Il est aussi conçu pour attirer les clients de la concurrence et convertir les prospects en acheteurs effectifs. Il doit dans tous les cas correspondre aux attentes du segment de clients identifié plus tôt, tant sur les avantages que les bénéfices qui singularisent votre offre.
- Le prix doit être celui que le client accepte de payer pour la qualité qu’il perçoit en contrepartie. Vous devez alors choisir votre stratégie de prix en accord avec votre politique de communication pour que le budget alloué à celle-ci puisse être rentabilisé.
- La place de distribution est le réseau de magasins, physiques et virtuels, où vos clients peuvent acheter votre produit. Suivant les résultats de votre sondage, vous pouvez personnaliser le réseau de distribution pour que les clients puissent y accéder le plus rapidement possible et en réduisant au maximum les coûts de déplacement.
- La politique de communication permet de faire connaître, aimer ou utiliser votre offre. Elaborez donc un message en fonction du profil de votre cible stratégique. Utilisez des canaux adaptés pour que le message parvienne à destination. Internet, presses, e-mailing, affichages ou la publicité sous la forme de dépliants : il vous appartient de choisir le support convenable.
Le marketing stratégique, une analyse en profondeur
La stratégie de votre entreprise compte le marketing stratégique parmi ces prérogatives. En effet, toute entreprise d’artisanat doit placer ses clients au cœur de ses préoccupations.
Le département marketing pilote les études de marché pour connaitre les clients, leurs aspirations, leurs réflexions, mais également leurs regrets et reproches. Autrement dit, des informations toujours utiles pour votre entreprise.
Réalisez un audit marketing pour également repérer vos forces et vos faiblesses. Faites un état des lieux de l’environnement dans lequel évolue votre entreprise avec ses produits. Détectez alors les opportunités dans le secteur de l’artisanat et anticipez les éventuelles menaces pour mieux ajuster votre stratégie.
A l’issue de votre FFOM (matrice Forces-Faiblesses-Opportunités-Menaces), vous dégagez les facteurs clés de succès de votre entreprise et pouvez choisir plus correctement vos stratégies, aussi bien marketing que managériales.
Marketing pour les artisans : ce qu’il faut retenir
En résumé, pour vivre et survivre, les entreprises évoluant dans le domaine de l’artisanat doivent réaliser un audit marketing afin de relever les points négatifs et positifs dans son secteur. Aussi bien en interne qu’en externe. Puis, elles pourront élaborer leur stratégie marketing.
